Bí quyết chinh phục khách hàng doanh nghiệp lớn từ đồng sáng lập Databricks

Đối với các startup, việc tăng trưởng nhanh đồng nghĩa với áp lực phải sớm tiếp cận được các khách hàng doanh nghiệp lớn (enterprise). Tuy nhiên, đây là một thách thức không hề nhỏ. Arsalan Tavakoli-Shiraji, đồng sáng lập kiêm Phó chủ tịch cấp cao về kỹ thuật thực địa tại Databricks, khẳng định rằng sai lầm lớn nhất của các startup là tin rằng công nghệ ưu việt sẽ tự động giúp họ bán được hàng.

Con người và quy trình quan trọng hơn công nghệ

Dù Databricks hiện là gã khổng lồ trong lĩnh vực lưu trữ dữ liệu và AI với định giá 190 tỷ USD, nhưng trong những ngày đầu, họ cũng từng gặp khó khăn. Tavakoli-Shiraji nhấn mạnh: “Ai cũng nghĩ bán hàng cho doanh nghiệp là phải có công nghệ tốt nhất. Nhưng tôi đã học được bài học đắt giá rằng con người và quy trình mới là yếu tố quyết định”. Ông từng thất bại khi cố gắng tiếp cận khách hàng đang trung thành với đối thủ, hoặc bị từ chối vì chưa chuẩn bị kỹ lưỡng cho các yêu cầu khắt khe về pháp lý, hợp đồng và bảo mật.

Chiến lược “núp bóng” các ông lớn công nghệ

Một trong những chiến lược hiệu quả nhất của Databricks thời kỳ đầu là hợp tác với Microsoft. Bằng cách trở thành đối tác Azure cloud, Databricks không chỉ được hưởng lợi từ các điều khoản bán hàng của Microsoft mà còn được đội ngũ kinh doanh của đối tác giới thiệu trực tiếp đến khách hàng. Điều này giúp họ vượt qua rào cản gia nhập thị trường một cách nhanh chóng.

Giải mã “4 chữ C” trong kỷ nguyên AI

Khi bán các giải pháp AI cho doanh nghiệp, Tavakoli-Shiraji gợi ý các startup cần tập trung vào 4 yếu tố then chốt:

• Context (Ngữ cảnh): AI cần được huấn luyện để hiểu thuật ngữ, quy trình và ưu tiên riêng biệt của từng doanh nghiệp.
• Choice (Sự lựa chọn): Khách hàng muốn tự do thay đổi mô hình AI thay vì bị trói buộc vào một nhà cung cấp duy nhất.
• Cost (Chi phí): Khả năng kiểm soát chi phí vận hành AI.
• Control (Kiểm soát): Các biện pháp bảo vệ để quản lý hành vi của AI và bảo mật thông tin nhạy cảm.

Hiện đại hóa hệ thống legacy

Tavakoli-Shiraji nhận định rằng phần lớn doanh nghiệp vẫn đang ở giai đoạn đầu của việc ứng dụng AI. Một cơ hội lớn cho các startup là hiện đại hóa các hệ thống legacy (hệ thống cũ) đắt đỏ. Với sự hỗ trợ của các AI agent, việc phân tích, hiểu và thay thế các mã nguồn cũ kỹ trên các hệ thống mainframe trở nên khả thi hơn bao giờ hết, mở ra cánh cửa cho các giải pháp thay thế hoàn toàn hoặc tích hợp giao diện hiện đại cho hệ thống cũ.

Nguồn tham khảo: TechCrunch